ロールプレイングには、こうしなければならないというのはありません。もちろん、ロールプレイングの前に、商品知識の習得は必修です。最初の挨拶から、面談終了までをするとなると、時間も長くかかります。そこで、多くは、挨拶から商談開始まで、会社紹介、商品の提案、商談の進め方、受注に結び付けるまで、面談の終了の仕方、と分けるのが良いでしょう。ロールプレイングは、１回だけでなく、定期的に回数を重ねることで効果が出ます。貴社に合わせた内容については、別途、ご相談下さい。

営業が嫌いと言う人は多いです。その理由が「買ってください」と押し売りしたくないという人がほとんどです。私も同じです。しかし、人とあって知らないことを教えて頂くのが好きで営業をしています。ただ、教えて頂くだけでは、相手にとって何もメリットがありません。そこで替わりに、自分が扱っている商品の特長を説明しているだけです。買って頂けるのは、その商品がお客様が求めているものだった時に、初めて買って頂けると思っています。だから、自分商品については、徹底的に良い点も悪い点も勉強します。

詳細は分かりませんので、一般的なお答えで申し訳ありません。社歴が長いことは人事評価で考慮することではありません。過去の業績を言われるのであれば、それは既に評価されています。現在の評価は、直近の業績評価です。また、業績に大差がないとしたら、業績向上に、どれだけ貢献したか、努力したかが問われます。人事評価の項目をご存じないようなら、直接、上長か、可能なら経営幹部か社長に聞いて見るべきでしょう。

貴方だけではありません。話すネタがないと、誰でも同じお客様に行きづらいものです。初回の面談の終り際に、どんな情報を求めているか聞いておきましょう。ＢtoＢの営業なら、お客様は他社（同業だけでなく）の情報を知りたいものです。お客様とは機密契約があることを明確にして、そのままストレートには言えませんが、他社の成功例を探して、お伝えしますと約束するのも良いでしょう。とにかく、次回会った時に、前回言われていた件ですが・・・と切り出すと話を聞いてくれますよ。

商品、サービスの特長が分かりませんので一概に言えませんが、一般的な話としてお聞き下さい。まず、貴方の扱う商品やサービスに他社にない強みはありませんか。もし、あったとして、それが無くてもお客様のご要望は解決できますか。競合他社と全く同じか、それより劣る商品、サービスなら、貴方自身の客先の評価はいかがですか。自分の評価が分からないならば、「他社と同じ価格までなら、会社を説得します。但し、一円でも安くなければならないならば、諦めます」と言って、安くなければならないなら、諦めましょう。例え、安くしても、また競合他社が安い価格を提案してきたら、値引き合戦に巻き込まれます。今後は、競合他社より、商品、サービスだけでなく、貴方自身を評価してもらえることに努力しましょう。